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企业集采报价“不讲武德”,厂商如何进退取舍?

发布日期:2021-09-13

企业集采报价“不讲武德”,厂商如何进退取舍?

企业集采报价“不讲武德”,厂商如何进退取舍?news.PharmNet.com.cn 2021-04-09 医药经济报 字号:放大 正常 医药网4月9日讯 国采已经进行到第四批,不管是国家集采还是省级集采、联盟集采,药品集中带量采购已经成为公立医疗机构药品采购新常态。 医保局直接面对厂家,就集采品种而言,各厂家站在了同一个起跑线上。笔者梳理集采规则发现,国家集采和省级集采可分为两个层面,主要标准是有没有通过一致性评价。 国家集采和省级集采A组分类,主要是原研厂家和过评厂家参与竞争。品种通过一致性评价,就取得了公立医疗机构优先挂网权。品种超过三家(含原研)通过一致性评价,自动纳入一年两次的国采目录,取得竞争全国公立医院的资格。 品种没有通过一致性评价,可以参加省采,只是分组在B组,也可以说是 死亡之组 。因为省采层面采取 双信封 规则,只看经济标,拼价格。价格成为各级集采是否中选的决定性因素。 搅局者 大有玄机 有些企业报价 不讲武德 。特别是生产厂家比较多的普药品种,不管是国采的阿莫西林、吲达帕胺,还是省采的奥美拉唑,都出现了几分钱一粒的超低价中标。 执行情况如何?第二批国采已经执行一年,表现出以下特点,但也在预料之中:销量略微下滑,销售额暴跌。销量略微下滑是因为带量采购,量必须完成。销售额暴跌,是因为价格跳水,比如阿莫西林,从单季度销售3000万元暴跌到几百万元。总之,就医院销量和金额来看,原来高价中标的企业基本退出公立医院市场。 新进来的所谓 搅局者 有没有占大便宜?也不见得,销量和价格就摆在那儿。搅局者看似 不讲武德 ,其实背后大有玄机。外资企业在第二批国采后渐渐退出各级集采。当然,他们有自己的考虑,比如全球市场,比如品牌影响力,比如创新药参与国谈。大抵是在目前集采规则下,有所为有所不为。 反观国内企业,好不容易有了进入公立医院的机会,自然要不惜一切代价抓住机会。参加集采并最终胜出的国内工业企业,主要有以下两类: 一类是综合实力超强的大型企业。论研发,一大堆新品正在排队。论规模,产能大到一个厂就能保证全国供应。论成本控制,产能上去,成本自然就下来了。论上下游产业延伸,上游有原料、包材生产企业,下游有医药公司、营销直营团队。集采报价的时候,价格自然能一探到底。 另一类企业混迹流通市场多年,并不涉及公立医院市场。这类企业在市场纵横多年,早已习惯价格拼杀,成本控制是其绝招。笔者在以流通和招商为主要销售模式的企业供职多年,就见过很多1元左右一瓶(100片)的品种。不是这些产品质量不合格,而是成本控制做得好。原料药大规模购进,连续多批次投料,工人计件工资,大规格的内外包装 总之,在法律法规允许的范围内,把成本控制做到极致。 这类工业企业哪个省不是一抓一大把。并且,它们也在选择有销售优势的品种,积极做一致性评价,参与国采。就算没有研发能力,做一致性评价受阻,也完全可以参与省级集采。这次河南30多个品种集采,就吸引了近300个厂家参加,最高降幅达98%。 低价中标是不是鸡肋 集采新常态下,行业人士与其怨天尤人,不如静下心来考虑如何应对,因为这还只是开始。 集采有集采的好处,面对价格竞争,有的企业退出 群聊 。他们没办法或者短时间内找不到更好的解决办法。可见,未雨绸缪多么重要,温水煮青蛙多么无奈。特别是靠几个临床品种打天下的企业,因为每年有不错的销量和利润,危机感不强,习惯躺赢,导致 四肢 都退化了。集采一来,赖以生存的公立医院市场一下就没有了。 集采拼价格吧,成本没优势。人家报价1.2元,自己2.1元都生产不出来,生产多少赔多少。拼研发吧,这么多年没搞过,后续没有新产品面世。这就不好办了,巧妇难为无米之炊。调整销售渠道,聚焦控销或商销市场,销售模式转型,也许是一个不错的选择。亡羊补牢,为时不晚。 集采低价中标是不是鸡肋,要看企业的实力和营销操盘手的格局。某厂家的吲达帕胺片在中部某大省集采中标。研究机构给出的结论是,吲达帕胺片临床市场销售量小,量价变化不大,但是有的产品操盘手利用省采中标契机,制定一系列的市场规划和动销方案,虽然临床上量变化不大,但是整个省的销量从一月几十件突飞猛进到一个月3000件,市场占有率一路飙升,体系化建立了全省商销网络,这叫借势。 对于集采的意义,我们不能只看医院的销量和利润。医院临床销售是医药市场销售的发动机,抢占临床市场等于抢占了市场营销的制高点。相反,丢掉医院市场,短时间内可能因为用药依从性撑过一段时间。长期来看,市场份额减少在所难免,除非你想主动放弃。 所以集采不是鸡肋,而是非常重要,关键在于择高处立,向宽处行。 销售转型其他渠道 生产厂家该怎么办?笔者提供三点建议: 1.积极做一致性评价,参与国家集采和省级A组竞争。虽然无法预见哪些品种将会纳入各级集采,但是未雨绸缪总是不错的。凡事预则立,不预则废。 2.控制产品成本,做好价格竞争的准备。成本控制是工业企业综合实力的体现,涉及企业经营的方方面面,包括产能、管理、供应链、营销、设备、技术、规模等等。控制好成本,中选价高可以提高利润,中选价低可以立于不败之地。 3.销售转型,天无绝人之路。某代理商告诉笔者,集采后,他的一个品种在某省一年损失100万盒的院内销量。不过,问题不大,他的品种比较多,东边不亮西边亮。工业也是如此,虽然品种选择没有代理商灵活,但是船小好调头,可以及时做好销售转型,从其他渠道和终端下手,回旋余地并不小。 厂家毕竟是 庄家 ,手里有品种,而代理商在面临医保局这个巨无霸的集采竞争时,还要经受医保目录调整、房租、人工等运营成本上涨, 两票制 合规风险加大、渠道扁平化、电商冲击等一系列严峻考验,受到的冲击也不小。 代理商突围,首先要对集采政策和品种做出正确预判。集采必须常态化,并且生物类似药、中成药也会纳入。代理商选择品种一定要有预判性:即将集采的品种,就不要代理了,否则,做个两三年,市场好不容易培养起来,遇到集采,厂家就会收回代理权。要找就找有临床价值的新药,或者暂未纳入国家集采范围的品种。渠道层面,可在保留临床渠道优势的同时,拓展院外渠道。毕竟集采主要针对存量品种和医院市场,而医药行业还有三大渠道、六大终端。

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